一番売上の多いお客さまを、数字で見直す。対応時間まで入れた採算と、その仕事が止まった月の試算

公開 2026/09/16 更新 2026/11/04（直した内容）

得意先別の売上表で、いつも一番上にいるA社。毎月まとまった仕事をくださるので、担当者も「まずA社の予定を押さえよう」と考えます。ところが、見積の出し直し、打ち合わせの追加、現場へ行く前の確認も、A社の案件に集まっている。売上の半分がA社という月もあります。

大きな得意先には、まとまった仕事や慣れた進め方という良さがあります。この記事では、その関係を続けるために、対応時間まで入れた採算と、発注が止まった月の影響の二つを、仮の数字で一度試してみます。金額は税抜です。

工事が始まる前と、終わった後の時間も入れる

工事の粗利を比べるときは、まず原価に入れている範囲をそろえます。材料や外注費に加えて自社の施工時間を入れているのか、営業や調整の時間はその中に含まれているのか。混ざると、同じ手間を二度引いたり、丸ごと落としたりします。顧客別の採算を見るとき、担当者の対応時間などを考え、共通の費用は実態に合う基準で割り当てる見方があります（参考資料1）。

ある一か月の仮の例です。工事粗利には材料・外注・自社の施工時間を入れてあり、見積や日程調整、請求の確認などの対応時間はまだ入っていないとします。社内で比べるための時間単価を、仮に1時間3,000円と置きます。

	A社	B社
売上	120万円	80万円
工事粗利	30万円	24万円
対応に使った時間	延べ80時間	延べ15時間
時間を金額に置き換えた分	24万円	4万5,000円
比べるための差額	6万円	19万5,000円

売上も工事粗利もA社が上ですが、比べるための差額はB社の方が大きくなりました。まだ費用に入れていなかった時間を金額に置き換えた結果で、会社共通の経費をすべて引いた利益や、実際に増えた現金ではありません。

手間が増えた理由を、お客さまだけに求めない

差が見えても、すぐ「A社は割に合わない」と決めず、80時間の中身を見ます。見積のやり直しが多いなら、最初の相談で条件を聞けていたか。確認の電話が多いなら、工事の進み方をこちらから伝えていたか。窓口が複数なら、決まったことが同じ相手へ届いていたか。自社の進め方を変えるだけで減る時間もあります。

毎回違う仕様を検討する、複数の場所を順に確かめるなど、その取引に必要な手間もあります。それなら担当者の頑張りで隠さず、見積の範囲や今後の価格に反映します。一度だけ特別な事情があった月なら、その事情も残し、通常の月と繁忙期を並べて、いつもの手間とたまたま増えた手間を分けます。

続けやすい条件は、一つずつ整えられます。変更の相談の窓口をそろえる、ばらばらの確認を週一回の打ち合わせにまとめる、見積を作り直す前にどの案を比べたいかを決める。お客さまには「何度も変更されると困ります」ではなく、こう伝えます。

次の見積を作る前に、今回決めたい範囲を一度まとめさせてください。

進行中の約束は守りながら、次の依頼では対応の範囲と費用を先にそろえます。まとまった発注や早い決定など、助かっている点も含めて条件を考えます。

その仕事が止まった月を、一度試しておく

もし売上の半分を占める得意先から「来月の発注はいったん見送ります」と連絡が来たら、利益も半分で済むでしょうか。工事が減れば材料や外注の費用は減りますが、自社の給与や家賃は同じ割合では小さくなりません。売上に伴って増減する費用と、売上がなくてもかかる費用を分けて見ます（参考資料2）。

月の売上400万円のうち、A社が200万円、ほかのお客さまが200万円。材料・外注費はA社向け120万円、ほか140万円、自社の給与や家賃などの固定的な費用が100万円とします（給与は後者にだけ入れます）。A社の新しい工事が入らず、その分の材料や外注はまだ手配していないと仮定します。

比べる項目	通常の月	A社の新規発注がない月
売上	400万円	200万円
材料・外注費	260万円	140万円
自社給与・家賃など	100万円	100万円
営業利益	40万円	−40万円

A社の売上200万円から材料・外注費120万円を引いた80万円が、給与や家賃を支えていました。それがなくなるので、営業利益は80万円動きます。売上は半分でも、利益は半分で済みません。すでに材料を買った分や外注先と条件を決めた分は同じようには減らせないので、自社で試すときは、新しい発注が減る話と、受けた工事の話を分けて置きます。

取引を続けながら、ほかの仕事の入口を持つ

この数字を見て、急にA社の仕事を断る必要はありません。まず、A社の依頼が何か月先まで見えているか、変わりそうな時期はいつかを確かめます。売上の割合と一緒に、材料や外注を引いた後に会社の費用をどれだけ支えているかも見ます。

そのうえで、小さくても別の入口を持ちます。以前のお客さまから来た相談を受けられる枠を残す。得意な工事を、地域の人が見つけられる形で案内する。紹介で来た一件を無理なく受けられる体制にする。今月の不足を新しい集客だけで急に埋めようとすると、価格や工期に無理が出ます。仕事が安定しているうちに少しずつ増やしておく方が、条件を選べます。

大口のお客さまだから、手間の確認や備えを遠慮する必要はありません。長く続けたい取引ならなおさら、担当者の無理で成り立っている部分と、止まったときの影響を、先に数字で見ておきます。

記事の金額や場面は、説明のための例です。実際の事例や効果を示すものではありません。設備の適合や施工の可否は、対象商品の最新資料と現場の条件でご確認ください。

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参考資料

中小機構 J-Net21「利益率の低い商品や取引は打ち切るべきですか？判断基準と見直しの進め方を教えてください。」（2026/10/27 に確認）
中小機構 J-Net21「損益分岐点を使った目標売上高」（2026/10/27 に確認）