売上目標を、工事の件数と人の時間に直す。「月商500万円」の理由、12件と48人日、人を増やす前に計算すること

公開 2026/08/20 更新 2026/11/04（直した内容）

「来月は500万円を目指そう」。なぜ500万円なのかと聞かれると、去年の実績や、きりのよい数字が理由になっている。相談は来ているのに現場が詰まって断っていて、「一人増えれば、もっと受けられる」とも思っている。

売上の数字だけでは、会社にいくら残るのかも、受けた工事を終えられるのかも分かりません。この記事では、売上目標の逆算、件数と人の時間への置き換え、人を増やす前の計算の順に、同じ考え方でつなげて見ていきます。金額はすべて税抜の仮の数字です。

売上目標は、固定費と残したい利益から逆算する

給与、事務所の家賃、車両のリース料のように、工事が少ない月でも大きくは減らない費用があります。材料や一件ごとに頼む外注のように、受ける工事に応じて増える費用もあります。売上から工事に応じて増える費用を引いた額を「限界利益」といい、そこから固定費を賄った残りが利益になります（参考資料1）。社員の給与は固定費に入れ、工事ごとの費用に重ねて入れません。

月の固定費を120万円、残したい営業利益を30万円、工事に応じて増える費用が平均で売上の70％とします。売上100万円につき、固定費と利益へ回るのは30万円です。

（固定費120万円＋目標の営業利益30万円）÷30％＝500万円

売上400万円と500万円を、工事に応じて増える費用・固定費・営業利益に分けた比較 — 売上の数字に、役割の違う二つの線があります。

この会社では、400万円が費用を賄う線、500万円が30万円の利益を残す線です。残る割合が変われば目標も変わり、値引きや材料費の多い工事が増えて25％になれば600万円、工事の組合せや価格を見直して35％になれば約429万円が必要です。目標を上げる前に、価格や受ける内容を見直せないかも見えてきます。

月末は売上の達成率だけでなく、見込んだ割合が残ったかも確かめます。なお、この利益と口座に残る現金は別で、借入金の返済や入金を待つ間の支払いは、お金の予定として合わせて見ておきます。

目標を、工事の件数と人日に置き換える

出た数字を、そのまま「あと200万円」と現場に渡しても、予定は埋まりません。売上、件数、人が使う時間の順に置き換えます。

月600万円を、平均50万円の同じ種類の工事で目指すとします。必要なのは12件です。1件の施工に2人で2日かかるなら延べ4人日（一人が一日働く時間を1と数える単位）、12件で48人日です。

現場の2人がそれぞれ月20日働けるとして合計40人日。ただし現調、移動、手配、工事後の連絡などに2人で月8人日を取ると、施工に使えるのは32人日です。

置き換える順番	仮の数字
売上600万円に必要な工事	12件
12件の施工に必要な時間	48人日
今の2人が施工へ使える時間	32人日
時間だけで割った件数	8件（売上400万円）

8件で600万円にしようと単価75万円の工事を集めても、それが1件6人日かかれば8件で48人日。必要な時間は同じです。売上が大きくても、会社に残る額や手間が減るとは限らないので、自社の見積と実績から、金額、材料・外注などの費用、施工に使った時間を一緒に見ます。32人日あれば必ず8件組めるわけでもなく、2人がそろう日や受け持てる作業の条件もあります。実際に誰がどれだけ進めたかを記録し、計画の数字へ戻します（参考資料3）。

「あと200万円」を「今の条件では4件分、16人日足りない」まで直せば、その時間をどう用意するのか、工事の組合せを変えるのかを、受注の前に相談できます。

人を増やす前に、あと何件で支えられるかを計算する

足りない時間を人で埋めるなら、給与の額と断った工事の売上を比べるのではなく、増える固定費を、追加の工事から残る額で支えられるかを見ます。

採用で増える月の固定費を42万円とします。給与のほか、会社が負担する付随費用、車両や通信などの継続費用も含めた総額です。追加で受ける工事が1件30万円、その工事に伴って増える費用が20万円なら、固定費と利益へ回せるのは1件10万円です（参考資料2）。

採用後に追加で終える件数が4件・5件・6件のときの、月の利益の増減 — 境目は、増える費用と一件から残る額で決まります。

42万円÷10万円で4.2件。毎月5件を追加で終えれば利益は8万円増え、4件なら2万円減り、6件なら18万円増えます。この5件は、社長や既存の社員がやる予定だった工事を引き継ぐ件数ではなく、会社全体で新しく受けて終えられる件数です。

最初の月から5件増えるとは限りません。説明や同行、仕上がりの確認があり、既存の社員が教育に月12時間使うなら、その分だけ施工に使える時間が減ります。慣れるまでの月は追加が2件にとどまるなら、採用前より月の利益は22万円減ります。会社全体が赤字という意味ではなく、採用による増減の比較です。募集や初期の道具に一度だけかかる費用は、月42万円とは別に置くと、立ち上がりに要るお金も分かります。

最近断った相談も見返します。施工日が合わなかったのか、見積を返す時間がなかったのか、自社では対応しにくい工事だったのか。現場を回る人が増えても、見積や材料の手配、仕上がりを確かめる人が一人だけなら、追加の5件は始まりません。「この種類の工事を、この月から月5件ほど増やせる見込みがある」と並べられれば、任せる役割も決まります。事業を続けるための育成や、社長の仕事を引き継ぐための採用なら、すぐ増える利益と将来へ向けて負担する費用を分けておけば、判断がぶれません。

「月商500万円が欲しい」から、「この費用を払って30万円を残すために、どんな仕事を何件、誰の時間で組み合わせるか」へ。数字の理由が見えると、日々の相談を受けるか断るかの判断にも使えます。

記事の金額や場面は、説明のための例です。実際の事例や効果を示すものではありません。設備の適合や施工の可否は、対象商品の最新資料と現場の条件でご確認ください。

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参考資料

中小機構 J-Net21「損益分岐点を使った目標売上高」（2026/10/27 に確認）
中小機構 J-Net21「損益分岐点の計算方法と経営改善に向けた活用方法を教えてください。」（2026/10/27 に確認）
中小機構 J-Net21「コストダウンを図るには、何から始めればよいのでしょうか？」（2026/10/27 に確認）