問い合わせは増えたのに、受けられる仕事が増えない。段階ごとの数え方と、広告5万円を何件で回収できるか

公開 2026/08/16 更新 2026/11/04（直した内容）

問い合わせが増えた。電話もメールも前より忙しい。それなのに、現場の予定には思ったほどつながっていない。広告に5万円をかけて30万円の工事が一件決まり、「売上は広告費の6倍」と報告を受けた。これなら続けてよさそうでしょうか。

営業の説明力や広告の出し方を見直す前に、増えたのが自社の受けられる相談だったのか、決まった工事から会社にいくら残ったのかを確かめます。この記事では、相談を段階ごとに数える方法と、広告を一件から残る額で回収する計算の順に見ていきます。

30件の内訳を、受注まで最後までたどる

問い合わせがあった二つの期間を比べる仮の例です。それぞれの相談を、回答待ちで打ち切らず、受注するかどうか分かるところまで追ったとします。

相談が進んだ段階	前の期間	後の期間
問い合わせ	20件	30件
地域・工事内容・時期が合い、対応できる相談	12件	12件
現地調査へ進んだ相談	8件	8件
工事を受注した相談	4件	4件

上の行のうち次の段階へ進んだ件数で、各行を足す表ではありません。問い合わせ全体に対する受注の割合は20％から約13％へ下がりましたが、現地調査からの受注はどちらも8件中4件です。全体の割合だけで「営業が決められなくなった」と考えると、原因を取り違えます。見るのは、増えた10件がどんな相談だったかです。

受けられなかった相談にも、理由を一言残す

対応地域の外だった、扱っていない工事だった、希望の時期に空きがなかった。「対象外」とだけ書かず、「市外のため」「内装のみは現在扱っていない」と、返事をしたときの言葉を短く残します。

地域外が多いなら、広告やホームページの対応エリアの見え方を確かめる
設備だけの販売と交換工事が混同されていたなら、案内文へ戻る
希望の時期が集中していたなら、集め方より日程や体制の話

最初から細かく分けすぎず、繰り返し出る理由を見ます。今すぐ工事を決めていない人でも、扱っている内容なら検討の進み方に合った案内ができるので、対応できる内容かどうかと、今月受注できるかどうかは分けて見ておきます。

広告は、売上ではなく一件から残る額で回収する

5万円の広告で決まった30万円の工事に、材料や外注など25万円がかかるなら、会社の固定費と利益へ回るのは5万円です（税抜の仮の計算）。社員の基本給や家賃は月の固定費にまとめ、この25万円には入れません。売上から工事に応じて増える費用を引き、固定費を賄う余地を見る方法です（参考資料1）。

その広告で来た相談に、移動や駐車料金、外部に頼んだ見積など、実際に増えた費用が受注しなかった分も含めて2万円かかったとします。回収したい費用は7万円です。

一件なら、5万円－7万円＝マイナス2万円。二件なら、5万円×2件－7万円＝3万円。

二件で広告と相談対応の費用を賄え、残る3万円が固定費と利益へ回ります。会社全体の純利益が3万円という意味ではありません。一件から2万円しか残らない工事ばかり集まるなら、同じ7万円に4件要ります。件数は、集まる工事の中身と一緒に考えます。

相談に使った時間は、二重に引かず、記録は残す

社員や代表の時間は迷いやすいところです。基本給を月の固定費へ入れているなら、相談に使った10時間を、同じ給与からもう一度費用として引きません。残業代や外部への依頼が増えたなら、増えた支払いとして入れます。増えた10件の問い合わせに一件15分なら2時間半。お金としては引かなくても、その時間にほかの見積や手配が止まっていなかったかは確かめられます。

広告費と問い合わせ件数だけの集計では、相談が多い広告ほどよく見えます。どこから相談が来たかを残し、紹介やもともとのお客さまからの受注を広告の成果に混ぜない、同じ受注を複数の経路に重ねて数えない、の二つも守ります。契約した段階の残る額は見込みなので、工事が終わったら実際の材料・外注費に置き換え、広告の判断に戻します。

広告を増やす前に、今の相談をどこまで追えているかを見ます。対応できる相談が増えて現調の日程が決められずに止まっているなら、返信や予定の組み方を整える。受けられない相談だけが増えているなら、入口の案内を変える。報告では、問い合わせ件数の横に、対応できた件数、どこまで進んだか、そして「その仕事から会社にいくら回せたか」を並べます。次の5万円を使う理由が、件数の先に見えてきます。

記事の金額や場面は、説明のための例です。実際の事例や効果を示すものではありません。設備の適合や施工の可否は、対象商品の最新資料と現場の条件でご確認ください。

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参考資料

中小機構 J-Net21「損益分岐点の計算方法と経営改善に向けた活用方法を教えてください。」（2026/10/27 に確認）