「あと1万円だけ」で、利益が4分の1減る話

公開 2026/09/19

「あと1万円だけ、何とかなりませんか」

20万円の見積を出した後にそう言われると、5％くらいなら、と考えたくなります。ここまで話が進んだのだから、受注したい気持ちもあります。

ただ、その1万円を売上から見るか、残る予定の金額から見るかで、印象は変わります。値引きの返事をする前に、一度だけ電卓をたたいてみます。

20万円の見積から、いくら残る予定だったか

以下は税抜の仮の例です。見積金額が20万円で、材料・外注・自社の手間など、その工事に見込む原価が16万円だとします。

差額の4万円を、ここでは「見込粗利」と呼びます。工事の採算を見る数字で、会社全体の最終的な利益とは区別します。

工事内容と原価が変わらなければ、売上から引いた1万円は、見込粗利からも減ります。売上は5％減ですが、残るはずの4万円は25％減です。

つまり「20万円のうちの1万円」だけでなく、「残る4万円のうちの1万円」をどうするか、という相談でもあります。

もし、ここにまだ入れていなかった運搬費5,000円があれば、値引き後の見込粗利は2万5,000円です。原価がそろっていないと、値引きできる余地まで大きく見えてしまいます。

値引きの前後で残る金額は、手元でもすぐ確かめられます。無料の粗利・値引きの計算に、原価16万円、目標の粗利率20%、値引き1万円を入れると、こうなります。

返事をする前に、値引きの額を何通りか入れてみると、どこまでなら受けられるかの見当がつきます。

この計算は、すべての値引きを断るためのものではありません。今回の条件で、どこまで引き受けられるかを決めるためのものです。

まず、手間の抜けや仕入価格の未確認がないかを見ます。そのうえで、同じ内容のまま価格を調整するのか、商品や範囲を見直して金額を下げるのかを考えます。

お客さまが使わない機能を外せるなら、別の商品を提案できます。予算を超えているなら、今行う部分と、後に回せる部分を相談できることもあります。ただし、本体を安くしても必要部材や工事費が増える場合は、総額を計算し直します。

商品変更による減額と、同じ工事のままの値引きは、社内でも分けて残します。どちらも合計は下がりますが、原価への影響が違うからです。

急いで返事を求められたときも、数字を見ずに即答する必要はありません。「ご予算に合わせて調整できるところを確認します」と返し、提案できる条件を整理してから答えます。

社内で採算を確かめた後、その原価表をそのままお客さまに見せる必要はありません。お客さまが判断しやすいのは、何を変えれば、どれだけ金額が変わるのかです。

たとえば、こんな返事ができます。

「今の金額には、撤去・処分と取付、周りの養生まで含めています。この範囲のまま1万円下げるのは難しいのですが、機器を別の候補に変えた場合の金額をご案内できます」

価格だけを押し戻すやり取りから、内容を選ぶ相談へ進められます。案を出すときは、使い勝手や工事条件の違いも一緒に伝えます。

値引きが決まったら、当初の額、決まった額、変えた内容を短く残しておきます。工事後に予定より利益が減ったとき、値引きの影響なのか、手間が増えたのかを分けて見られます。

「あと1万円」は、小さく聞こえる言葉です。その一言に答える前に、「この仕事はいくら残る予定だったか」を見る。受注したい気持ちを持ちながらでも、数字は落ち着いて確かめられます。

記事の金額や場面は、説明のための例です。実際の事例や効果を示すものではありません。設備の適合や施工の可否は、対象商品の最新資料と現場の条件でご確認ください。

この記事の内容を、今の仕事に当てはめる

登録は不要です。