「他社はもっと安い」と言われたら、最初に何と返す？

公開 2026/10/01

「他社の方が、3万円安いんですが」

この相談に、どう返すでしょうか。「では、うちも3万円引きます」なのか、「その値段では、きちんと工事できません」なのか。どちらも、見積の中身を確かめる前には答えにくい言葉です。

まずは、こんな聞き方ができます。

金額に差があると迷いますよね。違いが分からなくて気になっているのか、ご予算に収めたいのか、どちらに近いでしょうか。

差額の理由が知りたい人と、予算を超えて困っている人では、必要な説明が違います。「安くしてほしい」の一言だけで、話を進めなくてよいのです。

総額の下に、同じ工事が入っているか

まず確かめたいのは、同じ商品と、同じ工事を比べているかです。同じシリーズでも、仕様や付属品が違う場合があります。設備交換でも、撤去、処分、周りの補修をどこまで含むかで内容が変わります。

比較するときは、次のような順番なら話を整理しやすくなります。

他社の見積を見せてもらえない場合も、無理に求める必要はありません。分かる範囲を聞き、自社の見積に何が入っているかを説明できます。

資料に「処分」の行がなくても、処分費が含まれないとは言い切れません。一式の中に入っているかもしれないからです。不明なものは不明のまま置き、「この金額に処分も含まれていますか」と確認できる質問にします。

価格差があると、相手の見積に何か足りないのでは、と考えたくなります。けれど、自社の見積に前の現場の費用が残っている可能性もあります。

二階へ搬入した工事の見積を使っていて、今回は一階。外したはずの収納が、まだ明細にある。同じ費用を別の項目でも見込んでいる。過去の見積を複製したときには、こうした点も確認したいところです。

誤りが見つかったら、「特別に値引きします」で処理せず、訂正として説明します。

確認したところ、取りやめた収納の費用が残っていました。申し訳ありません。該当部分を直した見積をお送りします。

理由が分かる訂正なら、お客さまも、何が変わったかを確認できます。値引きという名前で隠してしまうと、元の価格の根拠がかえって分かりにくくなります。

自社の見積が正しいと分かったら、差額の説明へ進みます。そのとき、「うちは丁寧なので」だけでは、お客さまは何にお金を払うか判断しにくいものです。

たとえば、設備を替えた後に見える壁の補修まで含むなら、補修する場所を写真で示します。工事後の相談対応を伝えるなら、窓口と対応する範囲を具体的に説明します。

ただし、相手の範囲が未確認なら、「3万円の差は、この補修です」とは言い切れません。分かっているのは、自社が何を含むかです。相手の条件までそろって初めて、差の中身を比較できます。

同じ条件でも、会社によって仕入れや作業体制は違います。すべての価格差に、工事内容の差があるとは限りません。説明できることを、確認した範囲で伝えます。

お客さまが予算を超えて困っているなら、工事の中で優先したいことを聞きます。不要な機能を外した商品にする。急がない別工事を分ける。現場に合う選択肢があれば、内容を変えた案を作れます。

変えた箇所は金額の横に書きます。「同じ工事を安くした」のか、「工事や仕様を変えた」のかが分からないと、後で食い違うからです。必要な施工や安全上の条件まで省く案にはしません。

同じ内容で値引きする場合は、その分だけ工事に残る見込みが減ることを、社内の原価と合わせて確かめます。受注したい気持ちが強いときほど、見込んだ手間が抜けていないかも見ます。

そのうえで提示できる金額に限界があるなら、落ち着いて伝えて構いません。

この工事内容では、当社からご提示できるのはこの金額です。ご予算に合わせるなら、今回は追加収納を見送る案もご用意できます。

「他社より安くできるか」だけの会話を、「どの内容なら納得して頼めるか」という相談へ進める。施工会社が手伝えるのは、その比較です。

記事の金額や場面は、説明のための例です。実際の事例や効果を示すものではありません。設備の適合や施工の可否は、対象商品の最新資料と現場の条件でご確認ください。